Nous avons le même ADN et nous nous renforçons mutuellement Interview Lawaisse Beursvennootschap - KSJ juillet 2020

Le 19 décembre 2019, Dierickx Leys Private Bank (Anvers) et Lawaisse Beursvennootschap (Courtrai) ont conclu un accord pour une collaboration de grande envergure. Les deux acteurs, représentant ensemble un portefeuille de 3 milliards d’euros (AuM), veulent se renforcer mutuellement. Nous sommes allés à la rencontre du père Philippe senior et des fils Philippe junior et Michel Lawaisse. Une conversation étonnamment chaleureuse sur un mariage d’affaires.

Lawaisse Beursvennootschap

Lawaisse Beursvennootschap a été fondée en 1946 par Marcel Lawaisse, le grand-père. 74 ans plus tard, l’entreprise familiale gère 720,2 millions d’euros d’actifs et est toujours située dans la maison parentale à Courtrai. 

Dans les années 1980, les actions ont été transférées à Philippe (senior) Lawaisse. Entre 2006 et 2014, les actions sont revenues à Michel et Philippe jr. Aujourd’hui, l’un est administrateur délégué, l’autre est directeur commercial. Le père est retraité,
mais était « encore jusqu’à récemment un indépendant qui continuait de s’occuper de ses clients ». Cinquante ans d’expérience dans les relations à long terme, cela ne s’arrête pas comme ça.

Philippe Lawaisse sr.: « Dierickx Leys est un nom bien connu dans notre secteur. Et je connais Monique Leys depuis notre enfance. Il y a environ 20 ans, nous avons déjà envisagé de faire des affaires ensemble. Mais ensuite, j’ai décidé de passer le relais à mes fils ». 

Keep calm & carry on

Notre rencontre a lieu au début de la crise du coronavirus. Comment caractériser le climat d’investissement ? « Parfois de l’euphorie, parfois des grincements de dents. Ce n’est pas facile, mais ce n’est jamais facile. Nous pensons cependant que beaucoup d’entreprises vont s’en remettre. » 

Philippe jr. a lui-même commencé pendant la crise des dotcom à la fin des années 90 et Michel a pris les commandes en 2007, pendant la crise bancaire. La crise actuelle n’est pas la première qu’ils affrontent. L’expérience permet à la famille Lawaisse de garder son calme. 

Philippe jr.: « Nous sommes nés dans ce secteur et y avons grandi. Quand j’ai commencé, mon père m’a présenté à tous les clients. C’était le meilleur départ possible pour moi ».

Approche personnelle et confiance

L’aspect le plus notable: l’approche personnelle prime. À tous les niveaux.  « Nous n’avons jamais fait de marketing. Les nouveaux clients viennent nous voir sur les conseils de leur famille, de leurs amis et de leurs connaissances. 95% de nos clients proviennent du bouche à oreille. »

La confiance est l’un des plus importants arguments de vente de cette entreprise.

« Votre nom sur la porte d’entrée, cela crée une responsabilité. Vous voulez toujours être capable de regarder vos clients dans les yeux. » 
La fidélité des clients, mais aussi celle des employés, en est un paramètre important. Des employés qui travaillent chez nous depuis 13 à 25 ans, c’est un signe fort. Et quand Philippe Lawaisse senior a annoncé la nouvelle de la fusion, les clients ont réagi : « Vous restez quand même? Alors, ça va! » 

La tendance à la consolidation: (plus) forts ensemble

Actuellement, la tendance à la consolidation est omniprésente. Non seulement chez les notaires, les courtiers d’assurance et les médecins, mais aussi chez les gestionnaires de patrimoine. La réglementation actuelle nous met également la pression. Il faut faire un choix entre croissance organique ou fusion. Pour Lawaisse, la « fusion » est devenue l’objectif. Début 2019, tout est devenu plus concret. Une dizaine de candidats ont été invités à participer à l’appel d’offres. Dierickx Leys Private Bank est arrivée en tête.

Pourquoi avez-vous choisi Dierickx Leys?

Michel Lawaisse: « Nous avons le même ADN. C’est aussi une entreprise familiale, qui met l’accent principalement sur la confiance et l’approche personnelle. Ils ont une échelle suffisamment grande pour le renouvellement constant que l’on attend de nous. De plus, ils ont des atouts qui nous complètent. »

« Le courant est passé. Et c’était réciproque. »

De quels atouts s’agit-il? Michel Lawaisse: « Dierickx Leys est plus avancée que nous sur le plan informatique. Compte tenu de leur taille, ils proposent également davantage de services et de produits. Leur planification successorale et leur gestion conseil sont notamment plus développées. Ils disposent d’un service juridique sur lequel nos clients peuvent compter. Et nos services compliance se renforcent mutuellement ».

« Nos clients bénéficient du meilleur des deux entreprises »

En attendant, une « intégration progressive » a été mise en place. Michel Lawaisse: « Il est important que nos collaborateurs se familiarisent d’abord complètement avec le logiciel de Dierickx Leys, ses produits et ses services. Nous ne voulons pas proposer quelque chose que nous ne connaissons pas parfaitement nous-mêmes, cela a toujours été notre principe. Nous sommes maintenant une filiale à 100% de Dierickx Leys: les contrats des clients doivent donc également être transférés. Le travail est encore loin d’être terminé. Mais nous ne voulons rien précipiter. »

Comment réagissent les clients?

Philippe Lawaisse jr.: « Une telle reprise n’est pas rare. Le fait que nous ayons maintenant un partenaire puissant derrière nous rassure nos clients. Ils ne veulent surtout pas être traités comme dans une grande institution financière. Les banques se concentrent davantage sur les assurances et les crédits. Nous nous concentrons sur la croissance du patrimoine, à plus long terme. »

Le slogan de Dierickx Leys est: voir plus loin, c’est rentable. C’est également le cas de Lawaisse? Michel Lawaisse: « La vision est certainement importante, voire cruciale. En effet, c’est cette vision qui peut aussi empêcher les investisseurs de prendre de mauvaises décisions. Surtout durant les périodes difficiles. C’est souvent à ce niveau que nous avons un rôle à jouer: supprimer l’aspect émotionnel et orienter le client vers le long terme. »

Comment Lawaisse envisage-t-elle l’avenir?

« Nous nous réjouissons surtout de collaborer avec Dierickx Leys et de voir comment tirer parti au mieux de sa valeur ajoutée pour nos clients! »

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Nouvelle collaboratrice en matière de conformité (compliance)

Nous aimerions vous présenter Inge Sinnaeve, notre nouvelle collaboratrice en matière de conformité (compliance). Vous pourrez bientôt faire plus ample connaissance avec elle dans le Kasteelpleinstreet Journal (KSJ) de juillet! Inge, bienvenue chez Dierickx Leys Private Bank!