Kion: parel van de Mittelstand KSJ januari 2019

De sterkte van de Duitse economie wordt vaak toegeschreven aan het succes van de 'Mittelstand'. Deze term wordt gebruikt om een specifiek deel van de Duitse industrie te omschrijven. Het gaat om de vele kleine en middelgrote, vaak familiale, bedrijven die de ruggengraat van de Duitse industrie vormen*. Een gemeenschappelijk kenmerk van deze bedrijven is dat ze meestal focusten op een specifieke niche waarin ze marktleider wilden worden. Daarnaast lag de focus daarbij vaak op de kwaliteit van het product, waarbij men mikte op de kwalitatief beste producten om zo minder op prijs te moeten concurreren. Deze bedrijven waren meestal al van in het begin exportgericht en konden zo in de loop der jaren verder groeien door buitenlandse markten te veroveren. Het resultaat hiervan is dat Duitsland vandaag honderden kleine en middelgrote bedrijven telt die marktleider zijn in de productie van een reeks uiteenlopende producten in vooral de autosector, chemiesector en machinebouw.

Kion 675x450

Heftrucks als niche

Een mooi voorbeeld van zo'n succesvol Mittelstandbedrijf is Kion. Het bedrijf werd meer dan 100 jaar geleden opgericht door de Duitse wetenschapper en ondernemer Carl von Linde met een focus op de productie van heftrucks. In 1929 werd het bedrijf opgenomen in Linde AG. Linde AG was een andere Mittelstandparel van meneer von Linde, met een focus op de productie van industriële gassen. Het bedrijf bestaat vandaag nog en is uitgegroeid tot één van de wereldleiders in industriële gassen. Als een zelfstandige divisie, onder de vleugels van Linde, kon Kion zich door de jaren heen ontwikkelen tot een belangrijke speler in de markt van heftrucks. Via enkele overnames door de jaren heen breidde Kion haar productassortiment uit en daardoor is het bedrijf vandaag marktleider in Europa, vóór Jungheinrich, niet toevallig ook een Duitse Mittelstandspeler. Het bedrijf werd in 2010 verzelfstandigd en verkocht aan private equityspeler KKR, die het op haar beurt drie jaar later naar de beurs bracht.

Focus op kwaliteit

Kwaliteit is ook bij Kion een belangrijk aandachtspunt. Het investeerde door de jaren heen sterk in O&O, en haar heftrucks worden vandaag beschouwd als de beste op de markt. De superieure technologie zorgt ervoor dat de heftrucks wendbaarder zijn dan die van de concurrenten en ook minder snel verslijten. Hierdoor kan Kion een hoger dan gemiddelde prijs vragen voor haar producten. Een ander interessant aspect van het businessmodel is dat er verschillende elementen zijn die 'switching costs' voor de klanten creëren. Zo worden de heftrucks vaak op maat van de klant gemaakt, met meer dan 6,000 verschillende opties. Dit zorgt ervoor dat klanten wanneer ze deze producten moeten vervangen op het einde van hun levensduur, geneigd zullen zijn om opnieuw bij Kion te bestellen. Klanten willen niet het risico lopen dat wanneer ze een product van een andere leverancier zouden kopen, dat product mogelijk minder goed afgestemd is op hun specifieke situatie, en daardoor zorgt voor tijdverlies bij het lossen en laden. Een tweede aspect dat voor switching costs zorgt zijn de onderhoudscontracten. Bij de verkoop van de heftrucks sluit Kion in de meerderheid van de gevallen ook een onderhoudscontract af voor gemiddeld vijf jaar. Voor verschillende onderdelen zijn klanten ook aangewezen op de wisselstukken die Kion zelf verkoopt. De inkomsten van onderhoud en wisselstukken maken ongeveer een kwart van de omzet uit. Omdat de marges er dubbel zo hoog zijn als bij de verkoop van de heftrucks zelf, bedraagt de bijdrage tot de winst zelfs 40%.

Uitbreiden naar verwante producten

Wanneer Mittelstandbedrijven hun uitgekozen niche eenmaal domineren en ook de buitenlandse markten veroverd hebben, komen ze voor een keuze te staan: aanvaarden we in de toekomst een lager groeiritme, of gaan we op zoek naar een andere markt om te domineren? We zien dan vaak dat de bedrijven ervoor kiezen om een nieuwe markt te zoeken met aanverwante producten die een of andere link hebben met hun bestaande niche, en proberen hun succesformule in de nieuwe niche te herhalen. Dit was ook bij Kion het geval. De markt voor heftrucks groeit ongeveer 4% per jaar en extra marktaandeel veroveren wordt moeilijker nu Kion al de grootste speler in Europa is. Daarom ging men in 2016 op zoek naar een aanverwante markt die sneller groeide, wat leidde tot de overname van Dematic. Het Amerikaanse Dematic was de wereldmarktleider in de verkoop van software en materiaal voor de automatisatie van magazijnen ('supply chain solutions'). Deze producten waren complementair aan die van Kion en door de overname kon Kion zich profileren als een leverancier van complete oplossingen voor de logistiek van bedrijven als één van de enigen in de sector. Bijkomende voordelen waren dat hierdoor de marktpositie van Kion in de VS gevoelig versterkt werd en dat er cross-sellingopportuniteiten ontstonden . De markt waarop Dematic actief was groeide bovendien veel sneller dan die van Kion (10% per jaar), waardoor Kion de komende jaren opnieuw een groeiversnelling moet kunnen realiseren.

Conclusie

Kion is een goedgeleid bedrijf met een sterke marktpositie dat de komende jaren een mooie groei kan realiseren. We denken dat aan de huidige waardering deze goede vooruitzichten nog niet in de koers verrekend zitten.

Voetnoot

* Voor wie meer in detail wil weten over de Duitse Mittelstandbedrijven, inclusief een aantal portretten van Duitse (beursgenoteerde) bedrijven kunnen we het vlot leesbare boek “Hidden Champions of the Twenty-First Century” van Hermann Simon aanbevelen.

Heeft u vragen?

  • Raadpleeg een van onze kantoren voor meer informatie.
Geert Campaert

Nieuw in onze aandelenselectie: Burford Capital

Opgericht in 2009 en uitgegroeid tot de grootste speler in 'litigation finance'. Een snelgroeiende nichemarkt waarbij het bedrijf kapitaal verschaft aan andere bedrijven om rechtszaken te financieren in ruil voor een vergoeding en/of een deel van de uiteindelijke opbrengst van de rechtszaak. Burford zou als marktleider de komende jaren moeten kunnen profiteren van deze groei.